PKV: Vertrieb – In der Krise ein guter Zeitpunkt?

Hamburg, 13. Oktober 2025
Von: Oliver Fink, CMO & Leiter Fachbereich Kranken bei comparit

Die aktuelle Deloitte-Analyse, wonach die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) bis 2030 ein Defizit in Milliardenhöhe droht, untermauert, wie prekär die langfristige Finanzierung des Umlageverfahrens mittlerweile ist.

Angesichts dieser Dynamik gewinnen die Argumente für die Private Krankenversicherung (PKV) erneut an Bedeutung – insbesondere gegenüber dem Hintergrund wirtschaftlicher Unsicherheit und Arbeitsmarktverschiebungen (z. B. bei großen Arbeitgebern wie Lufthansa oder Bosch, die Stellenstreichungen anmelden).

Bosch, Lufthansa, Inflation und Döner:

Warum gerade jetzt ein guter Zeitpunkt ist, Kunden aktiv auf PKV anzusprechen

1. Stabilität durch das Kapitaldeckungsverfahren

Die PKV arbeitet im Kapitaldeckungsverfahren (oder zumindest mit Anteilen davon), das heißt: Beiträge generieren Rückstellungen, die verzinslich angelegt werden und später zur Finanzierung der tatsächlich anfallenden Gesundheitskosten dienen.

Das bewirkt:

• Eine Abkopplung von der demografischen Belastung, die in einem reinen Umlageverfahren (wie bei der GKV) direkt auf die aktiven Beitragszahler durchschlägt.
• Eine Vermeidung der Überwälzung hoher Kosten in die Zukunft – mit anderen Worten: die nachfolgenden Generationen werden nicht primär zur Last, wenn heute korrekt kalkuliert wird
• Ein gewisses Polster gegen Beitragsdruck in Phasen, in denen Kosten durch medizinischen Fortschritt oder erhöhte Beanspruchung parallel steigen.

Aus Sicht der Versicherungsvermittler:innen lässt sich dies als Unterscheidungsmerkmal nutzen:

Die PKV ist von vornherein auf längerfristige Stabilität ausgelegt – ein überzeugendes Argument gegenüber reinen beitragsfinanzierten Modellen.

2. Geringere Sensitivität gegenüber Arbeitsmarkt-Schocks

Weil die PKV nicht primär auf laufende Pflichtbeiträge aus dem Erwerbseinkommen setzt, ist sie weniger anfällig gegenüber abrupten Veränderungen im Beschäftigungssektor:

• In Phasen von Entlassungen oder kurzzeitigen Einkommensverlusten (z. B. wegen Restrukturierungen bei Großunternehmen) drohen in der GKV sofort spürbare Beitragseinbrüche oder Kürzungsdruck.
• Ein privat Krankenversicherter, der einmal in die PKV gewechselt ist (sofern die Voraussetzungen erfüllt sind), bleibt unabhängig von kurzfristigen Beschäftigungswechseln oft in seinem Tarif bestehen – vorausgesetzt, die Beiträge konnten zuletzt regulär bedient werden.

Somit ergibt sich eine zusätzliche Argumentationslinie: In instabilen Arbeitsmarktphasen kann die PKV mehr Planungssicherheit bieten als die GKV.

3. Demographischer Wandel – ein struktureller Vorteil der PKV

Wir alle kennen sicher die Dönerspießgrafik, welche die Verschiebung der Altersstruktur unserer Gesellschaft symbolisiert.

Der demografische Wandel, verbunden mit steigender Lebenserwartung und intensiverem medizinischem Fortschritt, belastet das Umlagesystem überproportional. Die GKV muss immer mehr Rentner und ältere Versicherte aus vergleichsweise geringer Beitragsbasis „mittragen“.

Die PKV ist durch ihr System besser gerüstet:

• Altersrückstellungen oder entsprechende Kapitalbildungen erlauben, dass ein Teil der Finanzierung bereits im Vorfeld abgesichert ist.
• Dadurch ist die PKV weniger anfällig für das klassische Generationenproblem, bei dem immer weniger Aktive für immer mehr Rentner zahlen müssen.
• Natürlich bleibt auch die PKV nicht immun gegen steigende Kosten durch neue Therapien, längere Lebensdauer oder medizinischen Fortschritt – aber sie hat wesentlich bessere strukturelle Voraussetzungen, diese Belastungen über Zeit zu glätten.

4. Grenzen und Herausforderungen – für die glaubwürdige Argumentation

Um jedoch nicht über das Ziel hinauszuschießen, sollten auch die Herausforderungen transparent benannt werden:

• Die Kalkulation der Rückstellungen ist anspruchsvoll: Fehlkalkulationen oder niedrige Kapitalrenditen können zu Unterdeckungen führen.
• Inflation oder Kapitalmarktkrisen belasten zwangsläufig auch die kapitalgedeckten Systeme.
• Mit steigender Lebenserwartung und teuren Innovationen (z. B. Gen- oder Zelltherapien) wird auch die PKV zunehmend unter Druck geraten.
• Für manche Zielgruppen (z. B. ältere Menschen mit Vorerkrankungen) ist der Einstieg in die PKV oft schwierig oder teuer.

Professioneller Vermittler:innen sollten diese Risiken offen kommunizieren und zeigen, wie man sie in einem guten PKV-Vertrag (z. B. flexible Leistungsbestandteile, Rücklagenpolitik, konservative Kapitalanlage) adressieren kann.

Fazit & Empfehlung für Vermittler:innen

• Die Deloitte-Prognose bietet eine klar nutzbare Referenz: Ein wachsendes GKV-Defizit ist kein theoretisches Problem, sondern eine greifbare Entwicklung.
• In dieser Situation lässt sich die PKV als langfristig tragfähiges, demographiefestes Modell positionieren – mit Argumenten rund um Kapitaldeckung, Stabilität und Unabhängigkeit von Arbeitsmarktschwankungen.
• Vermittler:innen sollten jetzt gezielt auf Kunden zugehen – insbesondere auf solche, die sich langfristige Planungssicherheit wünschen oder in Branchen mit hoher Umstrukturierungsgefahr tätig sind.
• Wichtig: Die Argumentation sollte sachlich, mit Transparenz hinsichtlich Chancen und Risiken, erfolgen. Wer glaubwürdig darlegt, wann und für wen die PKV sinnvoll ist, gewinnt Vertrauen.